Автор: Боряна Иванова
Какво представлява пирамидата на купувача и как можете да я използвате успешно за вашия бизнес?
При големите онлайн магазини често се забелязва липсата на фундаментални части в цялостната маркетингова стратегия. Причината за това се корени точно в момента на разрастването на магазините. Конкретни части в структурата на бизнеса, които са допринесли за първоначалния успех, биват постепенно забравяни или изпускани. А кои по-точно са тези важни елементи, на които трябва да обръщаме внимание?
Пирамида на купувача
Основите, върху които трябва да градим бизнес стратегията си, се побират в т.нар. “Пирамида на купувача”. Това всъщност е пътеката, която потребителят изминава от самото начало, когато разбира за съществуването на нашия бранд, до направата на покупка. Пирамидата представя нагледно техниките, които всеки маркетолог трябва да използва не само в началото на своя бизнес, но и в по-нататъшното му развитие. Пирамидата се разделя на пет основни части, които ще разгледаме подробно.
Готови да купят
Нека кажем, че сме определили своята таргет аудитория и е време да рекламираме. Тук най-често правим грешка, тъй като не разделяме аудиторията си на отделни части. Хората, които биха имали интерес към нашите продукти или услуги, се намират в различни етапи на тази “потребителска пътека” и ние трябва внимателно да подхождаме към всеки един от тях. В първата част на пирамидата на купувача се намира групата на тези, които са “Готови да купят”. Разбира се, това е и най-малкият процент от нашата аудитория – около 1-3%. Тази група се състои от тези хора, които имат активна нужда от нашия продукт и са готови веднага да направят поръчка.
С интерес – отворени да купят
В тази група (7-10%) спадат хората, които имат интерес към нас, следят ни, харесват продуктите ни, вероятно имат нужда от тях, но поради една или друга причина не вземат финалното решение да направят поръчка. Ето защо трябва да предприемем действия, които да ги “побутнат” към това да поръчат. Това най-често става чрез интересно предложение от наша страна. Ако например сме Fashion бранд и забелязваме, че част от аудиторията ни проявява интерес към нас, разглежда определени дрехи или обувки, но не прави поръчка, то това, което можем да направим, е да пуснем специален код за отстъпка за тези хора. По този начин лесно бихме могли да ги подтикнем към финалното действие.
Не в момента
10-15% от аудиторията ни спадат към групата, наречена “Не в момента”. Това са хората, които в момента не са готови да направят покупка, но може би друг път биха. Те са склонни да отлагат правенето на поръчка за друг ден, месец, сезон или дори някоя следваща година. Причина за това могат да бъдат разнообразни фактори като ограничени парични средства в текущия момент, изчакване на бъдещо намаление на същата стока или дори на повод (празник, рожден ден и т.н.).
Не се интересуват
Четвъртата част от аудиторията ни е за хората, които “Не се интересуват” (20-25%). Въпреки това, дори в момента те да не проявяват интерес към това да направят поръчка от нас, след известно време може и да им се наложи. Ето защо е важно тези хора да научат за нашия бранд, да го запомнят и при евентуална нужда – да купят от нас. Всеки човек в ежедневието си попада на хиляди брандове, от които не изпитва особена нужда, но те са там, за да му напомнят за своето съществуване. Ако например се счупи електроуред в дома ни, отваряме търсачката в Гугъл и от получените резултати се доверяваме в голяма степен на онези, които са ни най-познати.
Никога няма да купят
Най-голяма част от потребителите спада към тези, които “Никога няма да купят”, като това биват останалите 50%. Каквото и да правим, каквито и усилия да полагаме, винаги ще има хора, които при никакви обстоятелства не биха закупили от нас. Това е напълно нормално, тъй като никой съществуващ бранд досега не е успявал да привлече всички хора към себе си. Затова съществува и конкуренцията. Примерна статистика показва, че при ситуация, в която 5000 потребители видят рекламата ни, 100 от тях (2%) кликат на нея, но само 1% прави покупка – тоест има само една поръчка.
Къде грешат (почти) всички
Основната грешка, която повечето маркетолози допускат, е да оставят алгоритмите на Facebook да заделят рекламния бюджет само за онези 1-3% “Готови да купят”, които се намират на върха на пирамидата. Маркетолозите трябва тенденциозно да настройват алгоритмите така, че да рекламират на по-голяма част от аудиторията. В противен случай този проблем води до ограничени продажби, значителна липса на растеж, пълно изтощаване на аудиториите и много други.
Как да действаме?
Това, което трябва да направим, е да не се фокусираме единствено върху групата „Готови да купят“, а да адресираме и следващите групи, да говорим на техния език и да им покажем причините защо всъщност да купят от нас. Внимание трябва да се обръща на по-широк кръг от аудиторията чрез образователни кампании, чрез изтъкване предимствата на бранда, чрез отговаряне на колебанията на потребителя, които му пречат да направи покупка, например като оборваме възраженията на потребителя още преди да е посетил дори сайта ни.
Ето защо трябва да се създава пътека на потребителя, за да бъде той наясно какви точно са ползите му от нашия продукт, какви болки „ще излекува“ с него и реално – защо трябва да направи покупка. Всички тези елементи са задължителна част от работната ни практиката в Маркадемикс. Като специалисти в сферата на Facebook рекламата ние умеем да създаваме правилните стратегии за рекламиране, съобразени със спецификата на отделните клиенти, и разбира се, да получаваме желаните резултати.
За сътрудничество с нас попълнете формата ни за контакти: https://markademics.bg/contact-form/
